Recruiting von Experten
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„Das Vorstellungsgespräch ist wie ein Verkaufsgespräch – das „Produkt“ sind Sie selbst!“ erklärt Mag. (FH) Sabine Pötz, Gründerin von TECHsearch, Personalberaterin und Karriere-Coach im aktuellen Artikel:

Vorstellungsgespräch vs. Verkaufsgespräch - so profitieren Sie vom Verkaufsprofi!

Bestimmt können Sie sich an ein professionell geführtes Verkaufsgespräch erinnern, welches Sie als Kunde miterleben durften. Denken Sie vielleicht einmal an Ihren letzten Einkauf im Shopping Center oder einen Dienstleistungseinkauf bei einer Bank, Versicherung oder an andere größere Anschaffungen, bei denen Sie auch Beratung konsumiert haben und ein professioneller, seriöser Verkäufer Sie in einem Gespräch zum Kauf seiner Produkte überzeugt hat!  

Ein derartiges Gespräch weist immer wieder Ähnlichkeiten in der Struktur auf und enthält zentrale Elemente, die es im Endeffekt zum Erfolgsgespräch machen.

Wenn Sie an ein derartiges Verkaufsgespräch denken, erkennen Sie bestimmt, dass der erfolgreiche Verkäufer bestens vorbereitet ist, wenn er den ersten Schritt in Richtung Kunde tut und er weiß umfassend um sein Produkt Bescheid. Er eröffnet freundlich mit Initiative das Gespräch oder ist auf eine kundenseitige Gesprächseröffnung vorbereitet. Geschickt fragt er seinen Kunden nach dessen Bedürfnissen und Wünschen, um das für den Kunden ideale Produkt präsentieren zu können. Gekonnt erkennt er den Unterschied zwischen Einwänden und Vorwänden Ihrerseits und geht flexibel, Ihrem Typ entsprechend auf Ihre Anmerkungen ein. Sein Ziel ist eindeutig: er möchte das Produkt verkaufen und mit dem Wissen, was für ihn die notwendigen nächsten Schritte sind, das Gespräch abschließen. Idealerweise ist der Verkauf mit einem offiziellen Abschluss, eventuell sogar vertraglich, besiegelt. Für den professionellen Verkäufer ist hier aber noch nicht Schluss: er reflektiert den Prozess, setzt notwendige weitere Schritte zur Verbesserung des Ablaufs und weiß, wie er den neu gewonnenen Kunden das nächste Mal anspricht.

Vom Verhalten eines professionellen und erfolgreichen Verkäufers können Sie als BewerberIn viel lernen und Rückschlüsse für die eigene Professionalisierung des Gesprächsverlaufs eines Jobinterviews ziehen!

TECHsearch präsentiert hier,  wie Sie vom Verhalten eines Verkaufsprofis auch als BewerberIn im Interview profitieren können: 

  1. Bereiten Sie sich auf das Job-Interview vor!.

Zur Vorbereitung zählen an erster Stelle Klarheit über das Ziel und die Inhalte des Gesprächs sowie das Aneignen von Grundwissen über die Firma, den möglichen Job und den Gesprächspartner. Zusätzlich bedenken Sie neben dieser inhaltlichen Vorbereitung auch, dass Sie sich emotional dem Gespräch gewachsen fühlen. Setzen Sie vorab Maßnahmen, um das Gespräch auf einem angemessenen Stress-Level zu führen. Dazu zählen neben einer Zeitplanung auch die Auseinandersetzung mit den eigenen erfolgshemmenden Gedanken.

  1. Ergreifen Sie die Initiative bzw. steigen Sie motiviert und mit Engagement in die Gesprächseröffnung ein!

Seien Sie von der Gesprächseröffnung bis zum Abschluss voll bei der Sache und zeigen Sie Aktivität in der Gesprächsführung. Sie werden eine Reihe an Fragen beantworten, sollten aber gleichzeitig auch die Möglichkeit nutzen, selbst Fragen zu stellen. Achten Sie auf ein ausgewogenes Maß an Rede- und Zuhör-Anteil.

  1. Präsentieren Sie Ihre eigenen Vorstellungen, Wünsche und Bedürfnisse!

Vermitteln Sie Ihrem Gesprächspartner klar, worin Ihre beruflichen Ziele, Vorstellungen und Perspektiven liegen. Sammeln Sie Informationen über die Firma und den offenen Job, damit Sie Ihre eigenen beruflichen Wünsche und Bedürfnisse mit den Möglichkeiten, welche Ihnen das Unternehmen bietet, abgleichen können.Finden Sie heraus, worin die Vorstellungen, Wünsche und Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners liegen und was er sich von dem zukünftigen Mitarbeiter erwartet.

  1. Informieren Sie Ihren Gesprächspartner über Ihre Qualifikationen, speziellen Kenntnisse und Ihre Persönlichkeit!

Präsentieren Sie im Gespräch strukturiert, worin Ihre Qualifikationen und Ihre fachlichen sowie persönlichen Fähigkeiten liegen. Antworten Sie auf Fragen Ihres Gesprächspartners präzise und klar. Nutzen Sie jedoch auch die Gelegenheit, punktuell spezielle Fähigkeiten und Qualifikationen, ausführlicher zu erklären. Denken Sie daran „…wäre es ein Verkaufsgespräch, sind Sie und Ihre Qualifikationen das Produkt mit all den dazugehörigen Produkteigenschaften“. Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, worin der Nutzen für ihn liegt, wenn seine Wahl auf Sie fällt!

  1. Zeigen Sie klar Ihre Grenzen auf!

Kommunizieren Sie auch, was Sie nicht möchten und seien Sie sich im Klaren, inwiefern Sie zu Kompromissen hinsichtlich Ihrer beruflichen Zukunft bereit sind und worin für Sie klare KO-Kriterien des Jobs oder der Firma liegen.

  1. Halten Sie Ihr Ziel im Auge und klären Sie die nächsten Schritte!

Betonen Sie abschließend nochmals kurz und bündig, um was es Ihnen geht und melden Sie in der abschließenden Gesprächsphase kurz zurück, wie Ihr erster Eindruck nach diesem Gespräch ist. Beenden Sie das Gespräch nicht, ohne zu wissen, was die nächsten Schritte Ihrerseits sind und fragen Sie danach, worin die nächsten Schritte Ihres Gesprächspartners liegen. Informieren Sie sich über den weiteren Bewerbungsprozess hinsichtlich der Inhalte, des zeitlichen Rahmens und darüber, was von Ihnen als nächstes erwartet wird.

  1. Reflektieren Sie nach dem Termin über den Gesprächsverlauf!

Lassen Sie nach dem Termin das Gespräch nochmals Revue passieren und überlegen Sie sich, welche Punkte gut und welche Punkte weniger gut verlaufen sind. Gleichen Sie Ihre gewonnenen Erkenntnisse über den Job bzw, die Firma mit Ihren eigenen Zielvorstellungen ab. Sammeln Sie aber auch Ihre eigenen Verbesserungspotenziale für die Gesprächsführung, damit Sie den nächsten Termin noch professioneller gestalten können.

Viel Erfolg beim Verkauf Ihrer Qualifikationen!